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Les ventes sont l’une des clés du maintien de la dynamique sociale. De plus, pour les encourager, on nous bombarde constamment de publicités. Ces dernières occupent en effet des espaces à la télévision, dans la rue, dans le métro et sur Internet. Et pourtant, souvent, on ne comprend pas bien quels sont les effets de la publicité sur l’inconscient.
Les gens ont une tendance à acheter sans vraiment penser à ce qu’ils font, et les personnes chargées du marketing le savent bien. Ainsi, les études menées à ce sujet nous disent que beaucoup de nos décisions d’achat sont le produit d’un acte impulsif. En d’autres termes : nous faisons rarement un choix conscient quant à l’utilisation de notre argent.
Pour cette raison, la plupart des entreprises, par le biais de la publicité, mettent l’accent sur l’éveil de notre part instinctive, notre désir. Dans cet article, nous allons donc découvrir les effets de la publicité sur l’inconscient.
Raison contre émotion, pourquoi concentrer la publicité sur l’inconscient ?
L’une des découvertes les plus importantes de la psychologie sociale est le modèle de probabilité d’élaboration dans le domaine de la persuasion. Selon cette théorie, soutenue par une énorme quantité de preuves, les gens peuvent être convaincus de deux manières. Une dépend de la rationalité du message et l’autre concerne presque exclusivement les émotions.
Par quoi se justifie le recours à l’une ou l’autre ? Apparemment, le choix dépend de la quantité de ressources mentales qu’on consacre à la réflexion sur le sujet. Si une personne a la capacité et le désir de réfléchir à quelque chose, il faudra la persuader de manière rationnelle. Cependant, si on ne veut pas ou ne peut pas penser, nos émotions nous dicteront nos choix.
En étudiant ce modèle, les annonceurs du monde entier ont découvert que nous ne voulons généralement pas perdre beaucoup de temps à réfléchir à ce que nous achetons. Si nous avons besoin d’une machine à laver, par exemple, nous ne ferons normalement pas la liste des avantages et des inconvénients pour choisir le meilleur modèle. Au contraire, nous aurons tendance à choisir le premier qui attire notre attention et semble fonctionner relativement bien.
Pour cette raison, depuis des décennies, les entreprises ont décidé de centrer leur publicité sur l’inconscient. S’ils parviennent à éveiller certaines émotions en nous, ils savent que leurs ventes vont augmenter. Cela, en outre, sera atteint quelle que soit la qualité réelle du produit annoncé.
Stratégies communes de vente basées sur les émotions
Même si les consommateurs ne le réalisent généralement pas, presque toutes les entreprises sont conscientes que nos émotions jouent un grand rôle dans nos décisions d’achat. Par conséquent, la plupart des annonces publicitaires présentent une série de caractéristiques communes conçues pour exploiter cette réalité. Dans la suite de cet article, nous passerons en revue certaines de ces caractéristiques les plus fréquentes.
1. Associer le produit au bien-être
Vous êtes-vous déjà demandé pourquoi, dans les publicités, il y a essentiellement des gens heureux ? Comme de nombreuses études le prouvent, la réponse est très simple : le bonheur vend plus que les données objectives.
Si vous prenez le temps de penser au marketing qui vous entoure, vous remarquerez qu’en général, il y a très peu d’informations sur ce qui est annoncé. Quand on voit des publicités sur une voiture, on parle rarement de sa puissance, de ses caractéristiques techniques ou de la qualité de ses composants. Au contraire, l’accent est mis sur l’expérience de la conduite, sur le statut social qu’elle nous apportera ou sur la joie qu’on pourra ressentir au volant.
La prochaine fois que vous verrez une publicité, posez-vous la question suivante : quelle émotion positive le vendeur souhaite-t-il associer à son produit ? Si vous la découvrez, vous serez un peu plus à même de contrôler l’effet de la publicité sur l’inconscient.
2. Miser sur l’exclusivité
L’un des principes les plus importants de la persuasion est la rareté. Cela implique que, lorsque nous pensons que quelque chose est très limité ou difficile à trouver, nous le voulons plus intensément. Cela nous arrive à la fois avec des objets et avec des personnes, des emplois ou des expériences.
Les annonceurs sont parfaitement conscients du pouvoir que la rareté a sur notre cerveau. Pour cette raison, l’une des stratégies marketing les plus courantes consiste à vendre un produit de manière totalement exclusive ou avec certains avantages si l’achat se fait lors de jours particuliers. De cette manière, les acheteurs ont le sentiment que d’une certaine manière, lors de l’achat, ils profitent d’une opportunité.
Le signe le plus évident de l’existence de ce principe est la campagne Think Different d’Apple. Cette marque a réussi à positionner ses produits comme exclusifs ou alternatifs. Ainsi, aujourd’hui, plusieurs millions de personnes possèdent un iPhone ou un MacBook.
Cependant, Apple n’est pas la seule entreprise à tirer parti de ce principe mental. Des entreprises qui fabriquent des voitures ou des marques de vêtements y ont aussi recours. Les ventes d’une multitude de produits peuvent ainsi être bossées.
Bien entendu, les deux principes mentionnés ne sont pas les seuls effets du marketing dans notre esprit. Cependant, ils figurent parmi les plus communs. Pour les éviter, la seule solution consiste à réfléchir plus consciemment à ce que nous allons acquérir. Si nous considérons les données rationnelles et non nos émotions, nous pourrons atténuer une grande partie de l’influence de la publicité sur notre inconscient.
Note éditoriale : dans cet article, lorsque nous parlons d’ »inconscient », nous ne faisons pas référence à cette partie de notre esprit à laquelle notre conscience ne peut accéder, mais plutôt à un contenu auquel la conscience peut accéder mais ne le fait pas par négligence, et ce dans le but de dépenser le moins d’énergie possible pour prendre une décision.
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