Acheter ou ne pas acheter, telle est la question. Les grandes marques n’ont cependant pas une grande marge d’action: c’est pour cela qu’elles connaissent bien les clés psychologiques appliquées au marketing. Une grande compagnie ne laisse habituellement pas trop de variables au hasard. En fait, si celles-ci dépendent d’elles, elles n’en laissent même aucune. En d’autres termes, tout ce qu’elles utilisent dans leur campagne de marketing est pensé pour que vous achetiez leur produit.

Or, pour que cela se fasse, elles doivent savoir ce que vous voulez, ce dont vous avez besoin et de quelle façon vous voulez ce produit. Elles étudient donc le consommateur pour pouvoir appliquer la psychologie au marketing en optimisant chaque impact que nous recevons.

Les clés psychologiques appliquées au marketing

L’impulsion est très importante lors du processus d’achat. Dans une étude publiée par la compagne Chase, Gallup et Harris Interactive, une série de clés psychologiques appliquées au marketing est décrite. Les grands annonceurs s’appuient sur elles pour stimuler cette impulsion d’achat chez le consommateur.

Notre cerveau se connecter pour la prise de décisions impulsives. Ainsi, que ce soit parce que nous l’avons planifié ou non, parce que nous en avons eu envie à un moment donné (un coup de cœur), nous recevons des impacts d’une multitude de marques, comme « achetez dès maintenant » ou « enregistrez-vous dès maintenant »… Vous pensez vraiment que ce n’est qu’un hasard ?

Les études sur la psychomarketing et le neuromarketing démontrent que nos demandes instinctives ont un très grand poids quand le cerveau cherche des raisons pour se décider pour telle ou telle chose. En d’autres termes, c’est l’instinct qui décide de tout. Les experts le savent et c’est pour cela qu’ils jouent avec notre « peur de perdre une bonne opportunité ». Ils l’éveillent, par exemple, quand ils nous disent qu’il reste peu d’exemplaires de tel produit.

Les grands et les petits annonceurs se basent sur la connaissance de nos ressorts mentaux (moins le consommateur pense, mieux c’est) pour lancer leurs campagnes ou nous présenter un produit. Ils savent que les émotions jouent un rôle important dans la majorité de nos décisions. À tel point que nous nous bloquons (ne décidons rien) quand nous prenons une décision en nous basant sur la raison (nous sommes des êtres émotionnels qui pensons).

Utilisation d’images

Peu de campagnes publicitaires négligent l’aspect visuel. En fait, il est même probable qu’aucune ne le fasse. Notre cerveau traite beaucoup plus rapidement une photographie qu’un texte, et c’est donc un point très important lors du processus d’achat.

Une photo de qualité est une alliée phénoménale pour la publicité. Un impact visuel puissant est toujours recherché. Il doit nous montrer le succès atteint grâce à la possession de tel produit ou service. Implicitement, il veut nous dire que celui qui achète ce qui est proposé sera heureux, élégant, triomphant… En définitive, il sera mieux que son « moi » antérieur.

L’utilisation des couleurs

Vous croyez que les couleurs des campagnes de marketing sont aléatoires? Qu’on les utilise parce qu’elles ont un bel effet? Les couleurs ont un rôle beaucoup plus important que cela. Des études ont été faites pour savoir quelles tonalités pouvaient déboucher sur de meilleurs résultats.

Avez-vous déjà fait attention à la quantité de bleu qu’il y a sur des plateformes comme Twitter, Facebook, Paypal ou Microsoft? Ce n’est évidemment pas un hasard. Selon les études de la psychologie de la couleur, le bleu donne de la confiance, il aide l’utilisateur à entrer parce qu’il se sentira en sécurité sur ces pages. Ainsi, la majeure partie des grands annonceurs essayent d’abord le bleu lorsqu’ils doivent créer leur stratégie publicitaire. Comme nous l’avons dit, ce n’est pas un hasard: c’est un point lié à la culture, à l’expérience et à la fusion de ces deux éléments.

Le premier oui est le plus important

L’une des stratégies du psychomarketing peut être d’augmenter le coût d’un service de façon graduelle. Nous rechignerons peut-être à payer 100 euros pour un service et payerons peut-être plus facilement 90 euros. La hausse ne doit pas être trop faible car le consommateur ne doit pas la considérer comme négligeable. Il ne doit pas aller chercher d’autres options ailleurs.

Une fois que vous avez donné votre premier oui, vous achèterez plus facilement un produit un peu plus tard. C’est une chose qui se fait petit à petit, en gagnant la confiance du consommateur. On lui donne le nom d’inbound marketing.

Beaucoup de grandes marques ne recherchent plus d’impacts puissants et de publicité intrusive. Elles cherchent désormais un premier oui, une fantastique option pour gagner votre confiance et vous offrir progressivement leur contenu jusqu’à ce que vous achetiez à nouveau.

« Faites un client, pas une vente. »

-Katherine Barchetti-

Effet d’ancrage

Même si vous voulez voir une grande variété d’un produit en particulier, les premiers que nous voyons sont ceux qui vont servir de référence. Ils sont par exemple là pour nous dire que les autres sont chers ou non. C’est pour cela que les annonceurs commencent parfois par nous décrire les options que nous avons dans leur catalogue en prenant celles qui sont plus chères comme point de départ.

En plus de l’effet d’ancrage, les publicitaires veulent être les premiers à capturer notre attention. Notre mémoire a en effet tendance à mieux se souvenir des premiers éléments d’une liste (des derniers aussi, les pires sont ceux du milieu). Les publicitaires essayent de profiter de ce fonctionnement si particulier de notre mémoire en plaçant les messages les plus importants au début ou à la fin d’une communication.

Émotions

De nombreuses clés psychologiques appliquées au marketing exigent la participation de notre côté le plus émotionnel. Les neurosciences ont démontré qu’un achat fait au dernier moment n’est rien d’autre que la satisfaction d’une impulsion, indépendamment de la sophistication avec laquelle on la satisfait. 

C’est de cette façon que les grands gourous du marketing essayent de nous atteindre avec leurs campagnes. Pour être de plus en plus efficaces, ils étudient le marché, ses tendances et ses motivations. Dites-vous bien que le marché, c’est nous, vous et moi ainsi que des millions d’autres utilisateurs. D’une certaine façon, nous sommes leurs objectifs.

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