La négociation est un art que nous pratiquons tous. Il n’est pas seulement lié au domaine des affaires, mais plus particulièrement à la manière dont nous équilibrons nos obligations, nos devoirs et les concessions que nous faisons au quotidien. L’expérience Deutsch & Krauss se réfère précisément aux négociations et aux modèles qui les déterminent.

Les chercheurs Moran Deutsch et Robert Krauss voulaient vérifier pourquoi les négociations que nous entreprenons échouent souvent. Grâce à l’expérience Deutsch et Krauss, on est parvenu à établir qu’il existe 2 facteurs qui déterminent le succès ou l’échec dans une négociation. Ce sont la communication et la menace.

Les deux chercheurs ont également réussi à établir qu’il existe 2 styles pour mener une négociation. Le style coopératif et le style compétitif :

• Dans le premier, on cherche à ce que les deux parties parviennent à un quelconque bénéfice, bien qu’elles doivent céder quelque chose
• Dans le second, les choses sont telles qu’il y a des gagnants absolus et des perdants absolus. Voyons comment ils sont parvenus à ces conclusions dans l’expérience Deutsch et Krauss.

« L’unité est la variété et la variété dans l’unité est la loi suprême de l’univers. »

-Isaac Newton-

La première expérience Deutsch & Krauss

La première expérience Deutsch & Krauss met en place un jeu avec 2 personnes, qui sont des patrons d’une entreprise de camions. L’objectif est d’effectuer la plus grande quantité de trajets possible, entre un point A et un point B. Il y a deux chemins : un court et un long. Néanmoins, le chemin le plus court est en sens unique et un seul camion à la fois peut l’emprunter.

À la fin de la route la plus courte, il y a une porte. Celle-ci restera fermée jusqu’à ce que le camion sorte pour rejoindre son point de départ. Les 2 joueurs sont dans l’impossibilité de communiquer entre eux. Ils doivent interpréter les actions de l’autre selon sa façon de jouer.

Dans la première série d’expériences, le résultat a été que les participants manipulaient le jeu dans le but de bloquer les options de leurs adversaires. Ils utilisaient la porte comme moyen pour obliger à leur rival à utiliser la route la plus longue et ainsi prendre l’avantage. En jouant de cette manière, les 2 joueurs n’ont obtenu que de faibles bénéfices.

Les deuxième et troisième expériences Deutsch & Krauss

Dans la deuxième partie de l’expérience Deutsch & Krauss, les règles n’ont pratiquement pas changé. Néanmoins, on a introduit des écouteurs. Cela permettait aux 2 joueurs de pouvoir communiquer entre eux pour rendre le jeu plus fluide. Cependant, malgré cette possibilité, les joueurs ne l’ont pas utilisée. Le résultat a été en règle générale identique que dans la première expérience.

La troisième expérience Deutsch & Krauss a introduit un nouvel élément. A partir de ce moment-là, les joueurs devaient en effet obligatoirement communiquer entre eux pour pouvoir avancer dans le jeu. Ce qu’ils disaient n’avait pas d’importance, l’important était qu’ils maintiennent une communication.

Le résultat de la troisième expérience a été mitigé. Dans certains cas, la communication obligatoire a facilité la concertation de certains accords minimes, qui ont permis que chacun fasse des bénéfices. Dans d’autres cas, cela n’a eu aucun effet. On a simplement observé le même résultat que dans les 2 expériences précédentes.

Conclusions de l’expérience

Grâce à l’expérience Deutsch & Krauss, on a pu établir qu’il existait 2 styles de négociation. Le premier est le style coopératif, dans le cadre duquel prédomine un meilleur niveau de communication se caractérisant par l’amabilité et la bonne volonté.  Le style coopératif cherche à atteindre la coordination des efforts et considère la différence des intérêts en conflit comme un problème à résoudre, non comme une menace. 

Le second style est le compétitif. Là, la communication obstructive prédomine. Cela signifie que l’on utilise la communication simplement comme une arme pour confondre ou tromper l’adversaire. Cela, au final, dissipe la confiance et, par conséquent, est un obstacle pour parvenir à un accord.

Lorsqu’on installe un climat de compétition, en général, les joueurs doivent faire le double d’efforts. En effet, ils ne divisent pas le travail ni ne bénéficient des compétences de l’autre, comme cela survient dans le modèle coopératif. Les désaccords et les tentatives de neutraliser le rival font que les bénéfices s’en voient limités.

En raison de ce que nous avons mentionné auparavant, l’expérience Deutsch & Krauss montre qu’en règle générale, le modèle compétitif a tendance à s’imposer. L’échec de l’autre devient plus important que la victoire. Cela limite une réussite personnelle. Lorsqu’il existe une coopération, en revanche, on renonce à une partie des bénéfices, mais on investit moins d’efforts et un triomphe partiel est garanti.

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