Psychomarketing : la psychologie des achats

Il existe un bon nombre de facteurs qui conditionnent la personnalité. Le souvenir et la pensée affectent les décisions que nous prenons au quotidien. Ceci nous aide à nous créer en tant qu’individus. C’est pour cela que de grandes entreprises de vente de produits essayent de faire appel à notre « moi » le plus instinctif pour que nous achetions leurs objets. Tout cela est repris dans le psychomarketing.

Quand une grande compagnie a besoin de savoir si l’un de ses produits aura du succès, elle procède à des études de marché. Cela délimite le nombre d’acheteurs potentiels.

Bien évidemment, il arrive un moment où ces études croisent le chemin de la psychologie. Pourquoi achetons-nous un produit et pas un autre ? Quelles répercussions auront nos décisions d’achat ? Quels types de stimulus nous rendent plus sensibles aux impacts commerciaux ? Comment réagissons-nous face à certaines situations publicitaire s?

Offrir des réponses à toutes ces questions et à d’autres liées à la psychologie est le but du psychomarketing. C’est pour cela que de nombreux experts sont apparus dans ce domaine. Parmi eux, nous retrouvons des noms comme Paul Zack, Tim Pethick ou Néstor Braidot. Cet article s’appuiera sur leurs études.

Psychomarketing: l’étude des décisions et des émotions

Tous ces spécialistes que nous venons de nommer se sont spécialisés dans différents aspects de la psychologie orientée vers le marketing. Braidot est par exemple expert dans le domaine des neurosciences. De son côté, Pethick se concentre davantage sur le marketing émotionnel. Enfin, Zack s’intéresse aux réactions cérébrales au cours du processus de prise de décisions.

Nous pouvons cependant rassembler toutes ces études dans une méthodologie particulière, celle du psychomarketing. En fin de compte, n’importe lequel de ces domaines a un objectif clair, savoir ce qu’il se passe dans notre tête quand nous allons acheter. Ils peuvent donc nous fournir les stimulus, les impacts et les produits qui s’adaptent à notre personnalité, à nos besoins et à notre état émotionnel.

Aujourd’hui, avec les récentes études qui ont été faites, on observe que la majorité des décisions que nous prenons ont une origine non consciente. Cela veut dire que de nombreux facteurs que l’on ne perçoit pas à première vue entrent en jeu.

Si nous appliquons cette révélation aux techniques de commercialisation actuelles, nous comprenons que notre part la plus émotionnelle influe de façon déterminante sur les décisions d’achat. Il s’agit d’une chose qui va bien au-delà de la raison. C’est pour cela que nous ne voyons pas les marques ou les produits de la même façon, alors qu’elles peuvent être pratiquement identiques d’un point de vue technique.

Que cherche le psychomarketing ?

En définitive, nous pouvons considérer le psychomarketing comme une technique qui cherche à analyser des facteurs liés à l’objectif qui veut être atteint. Pour cela, il essaye de résoudre différents points pour définir des méthodologies qui renforcent les stimulus capables de nous inciter à acheter, à travers des impacts publicitaires, de séduction, etc.

Celles-ci cherchent à avoir une influence sur nos décisions d’achat. Elles étudient la relation et la cause qui unissent notre comportement et notre esprit. Cela n’a rien d’étrange car la viabilité de nombreuses marques et entreprises dépend des décisions prises par les consommateurs.

Aujourd’hui, les grandes marques investissent beaucoup de temps et d’argent pour travailler avec des experts et des neuroscientifiques capables d’analyser les désirs des consommateurs. Cela leur permet de comprendre leurs réponses et leurs décisions, et donc d’instaurer des stratégies de marketing leur permettant d’optimiser leur productivité.

Les règles du psychomarketing

Certains experts établissent trois règles de base sur lesquelles s’appuient les stratégies de psychomarketing pour être viables et avoir des chances de succès:

Ambiance agréable : que ce soit sur une boutique en ligne ou dans un commerce physique, le consommateur doit se sentir à l’aise et avoir envie de rester. Plus l’espace sera accueillant, plus les retours seront positifs.
Innovation : une stratégie qui donne de bons résultats ne peut pas être répétée jusqu’à l’exténuation. Le marché est changeant. La méthodologie doit évoluer en même temps que les tendances des consommateurs.
Stimulation : toute stratégie doit se baser sur la stimulation des sens. Il peut s’agir de la vue, du goût, de l’ouïe et même -si l’on peut- du toucher et de l’odorat. Si l’on favorise ou produit une bonne sensation de bien-être, le cerveau humain associera l’objet ou l’espace de vente aux aspects positifs de sa vie.

Vous pouvez voir qu’un bon nombre des impacts publicitaires que nous retrouvons dans le marketing actuel sont basés sur des connaissances concernant le fonctionnement de notre esprit. Auriez-vous pu imaginer que la psychologie pouvait s’appliquer d’une telle façon?

« Vous devez chercher ce qui réduit régulièrement votre peur et vous fait vous sentir plus sûr. Tout ce que nous achetons dans la vie est lié à la peur de quelque chose. »

-Jürgen Klaric-